go2market -mit relevanten Kundenbeziehungen zu nachhaltigem Wachstum

72 % der Kundenbeziehungen sind nicht im Griff – die Marktansprache hat enormes Potenzial.
Diese Zahl überrascht viele Unternehmen. Denn intern sind sich die meisten Organisationen sicher: Wir kennen unsere Kunden. Wir haben unsere Beziehungen im Griff. Die Auswertung der Studie zeigt jedoch ein anderes Bild. Zwischen Selbstwahrnehmung und tatsächlicher Relevanz klafft eine Lücke – und genau darin liegt eine der grössten Chancen für 2026.

Der Fokus für erfolgreiche go-to-market-Strategien verschiebt sich: weg von reiner Marktansprache, hin zu relevanten, belastbaren und partnerschaftlichen Kundenbeziehungen..

Warum das Thema 2026 entscheidend ist

Kundenbeziehungen sind kein neues Thema. Aber ihre Bedeutung wächst – gerade in gesättigten Märkten, bei steigender Vergleichbarkeit von Angeboten und längeren Entscheidungsprozessen. Wer heute erfolgreich sein will, muss mehr liefern als Produkte oder Dienstleistungen: Relevanz, Vertrauen und Zusammenarbeit auf Augenhöhe.

Unternehmen, die ihre Kundenbeziehungen systematisch entwickeln, profitieren mehrfach:

• echte Kundenbindung statt austauschbarer Kontakte
• Verankerung auf Augenhöhe statt Lieferantenrolle
• belastbare Businessmodelle statt kurzfristiger Deals
• nachhaltige Sales-Zyklen statt opportunistischer Abschlüsse
• höhere Closing Rates
• mehr Cross-Selling-Potenzial
• langfristig mehr Umsatz und Stabilität

Kurz: Wer seine Kundenbeziehungen im Griff hat, verbessert nicht nur den Vertrieb – sondern die Positioneriung am Marktl.

Die Realität: Marktansprache ohne Beziehungsstrategie

Viele Organisationen investieren stark in Marketing, Vertriebssysteme und Tools. Trotzdem bleiben zentrale Fragen offen:

• Kennen wir die tatsächlichen Bedürfnisse unserer Kunden?
• Sind wir relevant für ihre strategischen Ziele – oder nur für einzelne Projekte?
• Haben wir Beziehungen zu den richtigen Ansprechpartnern auf allen Ebenen?
• Ist unsere Organisation wirklich auf Kunden ausgerichtet?

In vielen Fällen fehlt eine konsistente, organisationsweite Sicht auf Kundenbeziehungen. Beziehungen entstehen zufällig, hängen von einzelnen Mitarbeitenden ab oder werden nur operativ gepflegt. Eine klare go-to-market-Logik basierend auf relevanten Beziehungen fehlt.

Relevante Kundenbeziehungen als go-to-market-Hebel

Ein moderner go-to-market-Ansatz baut auf strukturierten, strategisch entwickelten Kundenbeziehungen auf. Dabei geht es nicht nur um mehr Kontaktpunkte, sondern um die richtigen Beziehungen zur richtigen Zeit mit dem richtigen Mehrwert.

Im Zentrum stehen vier Erfolgsfaktoren:

1. Organisation mit echtem Kundenfokus

Kundenorientierung ist kein Schlagwort, sondern eine Strukturfrage.
Wer ist für welche Kunden verantwortlich?
Wie werden Informationen geteilt?
Wie wird Zusammenarbeit über Abteilungen hinweg organisiert?

Unternehmen, die Kundenbeziehungen strategisch steuern, richten Rollen, Prozesse und Ziele konsequent am Kunden aus.

2. Klare Governance und Verantwortlichkeiten

Beziehungen brauchen Führung.
Eine klare Governance stellt sicher, dass Kunden nicht „niemandem“ gehören – oder zu vielen gleichzeitig. Transparente Zuständigkeiten, definierte Entscheidungswege und gemeinsame Ziele schaffen Stabilität und Vertrauen, intern wie extern.

3. Tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse als integraler Bestandteil des Managements

Relevanz entsteht aus Verständnis.
Wer die strategischen Herausforderungen, Ziele und Prioritäten seiner Kunden kennt, kann Lösungen entwickeln, die echten Mehrwert schaffen. Das erfordert strukturierte Analyse, kontinuierlichen Austausch und die Bereitschaft, zuzuhören.

4. Mitarbeitende im Zentrum der Interaktion

Beziehungen entstehen zwischen Menschen.
Deshalb ist es entscheidend, Mitarbeitende zu befähigen, Kundenbeziehungen aktiv und professionell zu gestalten. Dazu gehören:

• Klarheit über Rollen und Erwartungen
• passende Kompetenzen
• gemeinsame Tools und Methoden
• eine Kultur der Zusammenarbeit

Nur wenn Mitarbeitende befähigt und eingebunden sind, können Beziehungen nachhaltig wachsen.

Von der Idee zur Umsetzung

Inspiration allein reicht nicht. Unternehmen, die ihre go-to-market-Strategie auf relevante Kundenbeziehungen ausrichten, brauchen einen klaren Umsetzungsansatz:

1. Status quo analysieren
   Wo stehen wir heute? Welche Beziehungen sind stark, welche fehlen?
2. Zielbild definieren
   Wie sollen unsere Kundenbeziehungen in Zukunft aussehen?
3. Strukturen und Governance aufsetzen
   Verantwortlichkeiten, Prozesse und Steuerung klären.
4. Mitarbeitende einbinden und befähigen
   Beziehungen werden im Alltag gestaltet – nicht im Organigramm.
5. Kontinuierlich messen und entwickeln
   Relevanz ist kein Zustand, sondern ein Prozess.

2026: Der Wettbewerb um Relevanz

In den kommenden Jahren entscheidet sich Wettbewerb weniger über Produkte und Preise – sondern über Relevanz in den Köpfen und Organisationen der Kunden. Unternehmen, die ihre Kundenbeziehungen strategisch entwickeln und aktiv steuern, schaffen sich einen entscheidenden Vorsprung.

go2market 2026 bedeutet deshalb:
Mit relevanten Kundenbeziehungen wachsen.
Nicht punktuell, sondern systematisch.
Nicht kurzfristig, sondern nachhaltig.
Und immer gemeinsam mit den Kunden.

Denn am Ende gilt:
Wer echte Beziehungen aufbaut, gewinnt nicht nur Aufträge – sondern Vertrauen, Stabilität und Zukunftsfähigkeit.