Wie werde ich hartnäckiger?

„Hartnäckigkeit im Vertrieb ist kein Zeichen von Aufdringlichkeit – sondern von Engagement, Zielorientierung und dem echten Willen, dem Kunden Mehrwert zu bieten.“

Das ist eine oft gestellte Frage von Vertrieblern in meinen Sales Performance Coachings. Es schwingt oft die Angst mit, man könnte einen potenziellen oder aktuellen Kunden verärgern, wenn man hartnäckig ist – und gerade wir Schweizer sind oft harmoniebedürftiger als andere Nationen. Aber gleichzeitig weiss man, dass Verkauf ohne ein gewisses Mass an Hartnäckigkeit nicht funktioniert.

Die Grenzen zwischen Hartnäckigkeit, Aufsässigkeit bis hin zu Penetranz sind fliessend und die Balance für Verkäufer oft schwierig zu finden – mit dem Resultat eines leicht säuerlichen, verbissenen Gesichtsausdruck.

Es gibt nicht „die“ Regel, wie man das richtige Mass findet – vor allem ist jede Situation und jeder Kunde anders. Aber ein einfaches Hilfsmittel ist, geduldig konsequent zu sein – auf der Grundlage eines Ziels und einem abgeleiteten Plan. Die Flinte ins Korn zu werfen hilft weder dem Kunden, noch dem Vertriebsziel. Ein paar Richtlinien können aber sehr hilfreich sein:

• Menschen verstehen in einem ersten Austausch häufig nur 50% dessen, was vermittelt wurde. Zwei Wochen danach sind nochmals 50% vom Verstandenen vergessen. Das heisst: Man kann nie genug wiederholen, OHNE dass man aufsässig wirkt (auch wenn man selbst gar nicht glauben kann, dass der Kunde noch immer nicht verstanden hat, um was es geht oder wer man ist).
• Die Aufmerksamkeit ist abhängig von aktueller Tagesform, persönlicher Agenda und den Umständen des Empfängers – inklusive dem Interesse. Es braucht Fingerspitzengefühl und etwas Glück beim Timing – und die Empathie, zu verstehen, dass man den Kunden kontaktiert, ohne seine aktuelle Situation genau zu kennen.
• Grundsätzlich aber: Menschen lieben es, über sich selbst zu erzählen. Diese Eigenschaft kann man immer einsetzen. Was sie nicht mögen: Zugetextet werden.

Das bedeutet, dass man sich auf die Unwissenheit / Erinnerungslücken und die möglichen Reaktionen und Antworten des Kunden vorbereitet sein muss. Es gibt auch auf abschlägige Reaktionen des Kunden gute Antworten – und sei es nur das Mindestziel, das Einverständnis abzuholen, dass man sich nach einer gewissen Zeit wieder erkundigt, was sich bis dann bei ihm verändert hat. Interesse zeigen und das OK abholen für eine nächsten Kontakt schafft die Basis für einen Vertrauensaufbau, aus dem Geschäftsabschlüsse spriessen können. Und wenn der Kunde trotzdem mal sagt: „Sie sind aber hartnäckig!“, kann man immer antworten: „Ja! Wir sind hartnäckig – und zwar in allem: In der Leistungserbringung, Qualität und somit dem Schaffen von Mehrwert für Sie. Ich gehe davon aus, dass für Sie diese Hartnäckigkeit wichtig ist.“